Una venta por divorcio en la que las dos partes firmaron sin coincidir

El punto de partida

Susana y su expareja llevaban ocho meses separados. El convenio regulador contemplaba la venta del apartamento y el reparto al 50 %, pero no se hablaban. Cada uno tenía su abogado y toda la comunicación pasaba por ellos, lo cual encarecía y ralentizaba cualquier decisión, por pequeña que fuera.

Él se había ido; ella seguía viviendo en el apartamento con los dos hijos.

Habían intentado venderlo tres meses con una agencia que, sin mala intención, hablaba sobre todo con quien más llamaba. Eso generó la sensación en la otra parte de que se estaban tomando decisiones a sus espaldas, y el encargo terminó cancelado.

Qué hicimos

Una valoración, un documento, dos destinatarios. Visité el apartamento, lo valoré con los comparables de la zona y envié el informe en el mismo correo a las dos partes y a los dos abogados, simultáneamente. Nadie recibió nada antes que el otro. Esa regla se mantuvo durante los cinco meses siguientes sin una sola excepción.

Reglas por escrito antes de publicar. Antes de firmar el encargo acordamos cuatro cosas y las firmamos las tres partes:

1. Precio de salida: 289.000 €.
2. Suelo de negociación: 272.000 €. Por debajo de esa cifra, ninguna oferta se acepta sin volver a hablar los dos.
3. Calendario de revisión: si a las ocho semanas no había ofertas, se revisaba el precio conjuntamente.
4. Canal único: todas las comunicaciones, por correo, con ambos en copia. Nada por teléfono que no se resumiera después por escrito.

Ese documento de una página evitó, calculo, unas quince discusiones.

Las visitas. Susana seguía viviendo allí con los niños. Acordamos dos tardes fijas por semana, martes y jueves de 17:00 a 20:00, con las visitas agrupadas y avisando con 24 horas. Ninguna visita fuera de esa franja. Concentrarlas además funcionó comercialmente: varios compradores coincidiendo la misma tarde genera una sensación de demanda muy distinta a la de una visita suelta.

La preparación, en una sola intervención. No quise alargar la incomodidad. Un sábado: retirada de muebles sobrantes, cajas a un guardamuebles, pintura de dos paredes, cambio de la iluminación del salón y sesión fotográfica al día siguiente. Todo terminado en 48 horas.

Cómo fue

Quince visitas en dos meses. La primera oferta llegó a las seis semanas, por 268.000 €: por debajo del suelo pactado. La comuniqué a ambos —también las ofertas que no me parecen buenas se comunican— y ambos la rechazaron sin necesidad de discutir, porque la regla ya estaba escrita.

La segunda llegó tres semanas después: 283.800 €, un 1,8 % por debajo del precio de salida, dentro del rango acordado. Aceptada por los dos el mismo día.

En la firma se canceló la hipoteca conjunta con un apoderado del banco presente y cada parte recibió su cheque. Fue la primera vez en cinco meses que coincidieron en la misma sala, y duró cuarenta minutos.

Firmado 89 días después de publicar.

Qué se aprende de este caso

Que en una venta por separación el trabajo técnico es el de siempre. Lo que cambia es el método de comunicación, y ahí no hay margen para la improvisación: misma información, mismo momento, por escrito, sin excepciones. Y las decisiones difíciles —cuál es el precio mínimo— se toman antes de que aparezca la oferta que las pone a prueba.