Una villa que llevaba once meses parada y se vendió en diez semanas

El punto de partida

Cuando Jan me escribió, la villa llevaba once meses publicada y había recibido cuatro visitas en total. El precio no era descabellado —estaba un 9 % por encima del mercado, no un 30 %— pero la presentación sí era un problema serio.

Las fotografías se habían hecho un mediodía de agosto: terrazas en contraluz, piscina con el reflejo quemado y el salón completamente a oscuras porque la cámara había expuesto para las ventanas. La ficha estaba solo en español, en una urbanización donde ocho de cada diez compradores buscan en otro idioma.

Y había un tercer problema, menos visible: la casa era de 1997 y no se había actualizado. Cada visitante entraba en la cocina y empezaba a restar mentalmente. Sin una cifra concreta enfrente, esa resta siempre es exagerada.

Qué hicimos

Lo primero fue retirar la vivienda del mercado durante tres semanas. Después de once meses publicada, no tenía sentido cambiar solo el precio: el público de la zona ya la había visto y descartado. Había que relanzarla como si fuera nueva.

En esas tres semanas:

• Sesión de fotografía a las siete de la tarde, con la luz que hace que la bahía se vea desde el salón.
• Vuelo de dron situando la casa respecto al mar y al peñón de Ifach.
• Vídeo de recorrido de dos minutos, entrando por el acceso y terminando en la piscina.
• Plano de distribución en las cuatro plantas.
• Ficha reescrita en español, inglés, neerlandés y alemán.
• Presupuesto real de un industrial de Altea para actualizar cocina y dos baños: 41.000 €.

Ese último punto fue el que más cambió la negociación. Los compradores estaban descontando entre 90.000 € y 120.000 € de reforma en su cabeza. Ver un presupuesto firmado por 41.000 € recolocó la conversación entera.

El precio

Ajustamos un 9 % de una sola vez, sin bajadas posteriores. Jan tenía dudas, con razón: llevaba once meses defendiendo una cifra. Le enseñé los cinco cierres comparables de la urbanización de los últimos catorce meses y la conversación se resolvió sola.

La regla que acordamos fue explícita: una bajada, y ninguna más. Una vivienda que baja repetidamente le dice al mercado que hay prisa.

Cómo fue

Se publicó un jueves de marzo. En las dos primeras semanas se recibieron nueve solicitudes de visita, todas de fuera de España. Se hicieron 14 visitas en total y llegaron tres ofertas en la misma semana.

Gestioné las tres en paralelo, no en cadena: cada comprador presentó su mejor propuesta con precio, plazo y solvencia acreditada. La ganadora no fue la más alta en bruto, sino una pareja noruega que compraba sin financiación y firmaba en cinco semanas, y que además subió su oferta por encima del precio de salida al saber que había competencia.

Firmada 70 días después de la publicación, un 1,4 % por encima del precio de salida.

Qué se aprende de este caso

Que una vivienda parada no siempre tiene un problema de precio. Aquí había tres problemas —fotografía, idioma y descuento por reforma— y solo uno de precio. Corregir únicamente el precio habría significado vender más barato sin resolver nada.